Petit résumé de manipulation sociale.

[James]

Mes lectures m'on recemment ramenees sur un bouquin sympa (ref a la fin de ce bla bla).
Ce bouquin parle de manipulation sociale, et vous allez bientot comprendre pourquoi je place ce résumé dans cette rubrique.

Notre bonne tete est souvent rapide a se faire manipuler a notre total ainsu. Il est evident que lorsque l'on parle de manipulation sociale ou commerciale, voir politiques, on va ici parler de methodes qui permettent d'inflechir des decisions de groupes de gens, mais pas forcement un individu, on travaille statistiquement sur une population, et probabilistiquement au niveau des decisions individuelles. Mais tout cela est prouve, cela marche, et meme tres tres bien, les theories qui pemettent de tout expliquer ne sont pas completes, mais les phenomenes not notbles et for serieusement et scientifiquement etudies. Votre esprit vous appartient a peine, prenez note!

Voici ici quelques techniques fort efficaces: les exemples vont de la gestion a la vente, a la mendicite et aux bonnes oeuvres mais ne vous trompez pas, ca marche dans pas mal de cas, et c'est applicables a beaucoup de situations qui vont de l'arnaque a la prise de conscience citoyenne, et a la bonne action, comme de la pedagogie et a la manipulation politique. Comme dans tous nos actes principalement l'intention compte, et qu'importe le moyen si le but est vraiment noble. Je dis cela pour temperer la connotation "machiavellique" que peut avoir le mot manipulation dans vos esprits.

1 l'effet gel et l'engagement

L'effet de gel entend par la un gel du pouvoir decisionel par rapport a une decision prise auparavant, bien que non courronnee de succes. On prend une decision, plus ou moins arbitraire (style investir dans la filiale A plutot que B) et quand l'occasion est donnee de refaire le meme choix (encore investir dans A ou B), meme en apprenant que le premier choix a ete un echec (la filiale que vous avez privilegie a perdu de l'argent, l'autre fait tres bien), la majorite des gens refait le meme choix. d'ou le nom d'effet de gel, gel du pouvoir de decision par rapport a des decisions anterieures.

L'engagement qu'une personne a face a une conduite semble etre lie au fait qu'il ait pris acte ou pas. Il semblerait que donc l'action meme minime entraine, voir force,  l'engagement d'une personne dans une direction, une oeuvre , un achat, ou une cause donnee, a une plus grande echelle.

2 amorcage
L'amorcage consite a faire prendre la decision, en promettant monts et merveilles, et a retacter une partie des avantages promis apres la decision prise, mais avant que l'affaire soit vraiment conclue. La decision est prise, et dans la majorite des cas ne changera pas, la demarche n'est pas de l'escroquerie, car tout est clair, seule la demarche fut tortueuse.  M A veut acheter une chaine hi-fi, dans le magasin, il tombe sur le modele XXZ qui fait tres bien ce qu'il veut, et est dans son budget. Le vendeur lui anonce la super promotion la YYZ, plus chere de 150 euro, mais qui a le dolby, bon, sur elle a pas d'equalizer, chose que M A voulait, mais avec vient une paire d'enceintes VVZ d'une valeur de 150 euro, bonne affaire. M A la prend, le vendeur lui passe le chef de rayon, qui remplit les papiers, mais lui explique que seul les 10000 premiers achats avaient droit a la paire d'enceintes, M A achete quand meme. M A a ete amorcé.  tout est legal, on l'a amorcé en lui mentant sur le produit, mais c'est en toute connaissance de ce qu'on lui vend vraiment qu'il prend la libre decision de continuer son achat.

3 Le Piege abscons
Est un piege dans lequel on se place tout seul. il repose sur l'effet de gel, et une escalade d'engagement, par exemple sur un jeu ou les pertes deviennent rapidement plus fortes que les gains. Il est d'autant plus dur a arreter si la decision a prendre est celle de s'arreter plutot que celle de continuer. Le piege abscons permet a l'experimentateur d'engager un cobaye a donner des (fausses) decharges electriques a un (faux) sujet a chaque fois qu'il se trompe, et ce cobaye n'hesitera pas monter jusqu'a 400 volts ! Il faut savoir dire NON!  Entre nous si vous regardez bien un casino, c'est plein de pieges abscons, et le demon du jeu pourrait s'interpreter en partie de cette maniere (se refaire!).
Le piege abscons, bien sur fonctionne moins bien quand on s'est fixé une limite des le debut.

4 le pied dans la porte
Le pied dans la porte consiste a faire inflechir une decision a fort cout pour le manipule, en en obtenant auparavant une a plus faible cout. Exemple: je veux que une personne accepte dans son jardin un disgracieux paneau de publicite pour la prevention routiere, je contacte auparavant la personne en lui demandant de coller un pacard de 30x 30 cm sur sa vitre. Oui, ca marche extrement bien, et la logique derrriere, est en part due a l'effet de gel, en part due a la theorie de l'engagement.
On peut distinguer deux modes de pied dans la porte, celui a demande implicite, ou seule la situation amene le comportement attendu (un effort de civisme pendant une periode, par exemple), et celui a demande explicite, ou l'effort est explicitement demande. Le delai entre la premiere demande et la deuxieme peut aller jusqu'a une semaine, et les deux actions peuvent menees par des personnes differentes,tout en gardant le benefice (ou le malefice selon ou l'on se place) de cet effet (je viens de citer les conditions optimales).

5 la porte dans le nez
Une autre technique de base qui consite a inflechir la decision en demandant queque chose d'irrealisable, puis immediatement derriere quelque chose toujours a fort cout, mais de realisable. Exemple: bonjour M, nous cherchons pour aider les handicapes moteurs une personne prete a donner deux heures de son temps chaque jour pendant deux ans pour les convoyer. Ah non, vous ne pouvez pas, je comprend, d'un autre cote, nous avons un besoin ponctuel samedi prochain de 1 heure de voiturage a 6 heures du matin.... Si, ca marche vraiment, et ca marche d'autant mieux que la demande est faite par la meme personne et consecutive a la premiere. La theorie derriere cela est inexistante, mais dans larue, ca marche !

ensuite viennent des techniques annexes ou renforcantes des precedentes.

6 Le pied dans la bouche
Bonjour, quelle belle journée, comment allez vous aujourd'hui? j'espere que ira bien...

7 L'etiquetage
Il est sur que je vois que que vous etes vraiment concerne par le devenir et le bien etre des handicapes moteurs...
Je vois que j'ai affaire a un melomane averti... etc...

8 Le pied dans la memoire
Rappelez vous, n'avez jamias vous meme craint avoir un handicap moteur...
Pouvez vous me citer des fois ou vous n'avez pas respecte le code de la route?...

9 Le toucher
Un grand magasin, a l'entree, un gars propose de gouter la pizza Z, pour certaines personne, il touche l'avant bras d'autre pas, en leur proposant de gouter. + 50 % de succes chez ceux qui sont touches, mais aussi, +de 35 % partiront une pizza Z (vendue dans un autre rayon), alors que chez ceux qui ne sont pas touches, c'est 20% et 12 % !!!
Le contact convainc les gens !

10 Autres
Le serrage de main ferme. Les yeux dans les yeux...
La dissonance cognitive. La pression.

11 Formulations
Le mais vous etes libre de, toujours tres efficace de faire croire cela. C'est d'ailleurs le principe de base de toutes ces techniques, vous etes TOUJOURS libre de ne pas tomber dans le piege, le rappeler renforce le piege, etrangement...
Le un peu c'est mieux que rien (je voudrais 100 euro pour les bebes phoques. ah, mais vous savez, un euro, c'est bien aussi, un peu c'est mieux que rien)
Le ce n'est pas tout ( si vous achetez cela, je vous offre ceci, mais ce n'est pas tout, au diable l'avarice, je vous offre cela.)


Je vous donne pas les different pourcentage d'inflection du pouvoir de decision, mais sachez que toutes tournent entre  30 % et 50 %, et 20 % pour les techniques annexes, donc rien de negligeable, car ca peut faire pencher la balance d'une probabilite de non a une grande probabilite de oui.

Il faut remarquer que les auteurs de ce bouquin sont parvenus par de multiples mixtures des differents pieges que j'ai cites, a faire s'arreter de fumer 72% des etudiants pris au hazard des rencontres, fumeurs de plus de 15 cigarettes par jour pendant une periode de 3 jours et que les effets ont continues dans le temps, a la place de quelque 25% dans un groupe temoin, et de convaincre 50%  d'un autre goupe de s'arreter pendant une semaine, si ca c'est pas de la manipulation ???

Si j'expose tout cela c'est pour quelques raisons:


Un: on est manipules en permanence, c'est net, notre notion de libre choix n'est que tres relative, etre conscient des mecanismes  c'est faire un grand pas. Comme toute chose, il y a le cote obscur de la force et le cote lumineux, c'est un pouvoir que l'on peut utiliser pour faire le bien, et le connaitre peut permettre d'eviter de se faire avoir par les obscurs ;-) .

Deux: on parle de survie, il est bon de savoir inflechir les volontes dans certains cas (et a bon escient, je compte sur vous), et de connaitre les moyens a mettre en oeuvre. On peut utiliser cela bon escient: , creer un esprit de groupe, renforcer une solidarité, trouver a manger alors que l'on a plus rien, trouver quelques euros pour rentrer chez soi alors que l'on a perdu tous ses papiers, éviter de se faire casser la gueule pour une raison X ou Y, convaincre quelqu'un de refractaire de faire une bonne action ou d'avoir un comportement citoyen, (par exemple le papi que la m*rde de son chien est mieux dans une poubelle que par terre, en lui mettant un pied dans la bouche et un dans la memoire). etc etc.

Trois: on parle de survie, justement, un champs ou par exemple, l'effet gel et le piege abscons peuvent tuer et tuent d'ailleurs, C'est prouve, il n'y a pas de doute, le mec qui se remet pas en cause en situation de survie a toutes les chances de persister a prendre les mauvaises decisions qui l'on amene la. Donc je vous laisse prendre les mesures qui s'imposent, la premiere bien evidente etant d'eviter de prendre des decisions [d'ordre social] en fonctions de decisions passees, mais bien en fonction des faits qui se presentent, et uniquement de ceux la.

Tout cela entraine bien sur a reevaluer nos notions de libre choix, de liberte, et de ce qu'est la soumission. Car le propre de ce genre de manipulation est le passer inapercu, et de laisser des gens persuades d'avoir applique leur libre choix. On en percoit l'immense valeur pedagogique, mais aussi et c'est plus malheureux la valeur commerciale!

References: petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens, par joule et beauvois.

Voila, vous serez moins manipulables maintenant, j'espere. 

[Cyberic]

on ne le sera pas moins James, parce que la tu as décrit celles qu'on a bien voulu te livrer dans un bouquin, pas celles qu'on utilise  

excellent bouquin, lu il ya quelques temps déjà. pour ceux que ça intéresse vous pouvez également faire un petit tour du coté de la PNL (programmation Neuro linguistique). ces techniques utilisées en thérapie comportementale sont également enseignées aux commerciaux de tous poils.

une bonne introduction serait "derrière la magie, la programmation neuro linguistique" (Richard Bandler et john Grinder... je crois). ???

et pour ne pas faire de hors sujet, on peut "facilement" utiliser ce type de techniques pour calmer les esprits quand une situation s'envenime. Et ça pour moi c'est aussi de la survie !

Bonne lecture

Cyberic

[Maximil]

Merci pour ce résumé. En principe, je serais tenté de dire que tout le monde connaît cela et sait l'utiliser en cas de besoin: c'est de la communication/manipulation évidente (mais sans pouvoir donner de nom ou de statistiques, ni même d'explication sur le pourquoi).

Il en va ainsi qu'une personne qui vous touche (poignée de main, accolade etc..) en vous demandant comment vous allez etc... paraîtra toujours plus sympathique. Elle pose une "marque". Ceci dit, cela peut aller dans les deux sens: un jour ou vous n'êtes pas en forme, quelqu'un pose une "marque", si quelques jours plus tard vous allez nettement mieux et que la personne repose sa marque, votre moral va en prendre un coup sans même que vous vous en rendiez compte.

Il y a d'autres techniques, bien connues du milieu des ventes: la feinte de ne pas être interessé par exemple.
Vous (avec l'air dépité): "Moui, c'est tout ce que vous avez en stock ?  "
Lui: "ca dépend, vous recherchez quoi ?"
Vous (blasé): " des trucs un peu plus interessants"
et là en général, vous avez le droit d'avoir les modèles cachés en arrière boutique. Ou alors, vous pouvez commencer à négocier à bas prix (mais attendez d'avoir un prix pour commencer, n'affichez pas vos ambitions (et négociez à un prix honnête, sinon vous perdez votre temps et faites perdre la face au vendeur: deux façons d'apparaître comme un c.n
Vous (très hésitant): "bon à la limite, je vais voir pour tel ou tel modèle, je ne serais pas venu pour rien. Vous me le feriez à combien ?
Ca vous paraît évident ? Et bien oui, ca l'est. Mais si tout le monde "connaît", peu utilisent sciemment.

En discussion, on peut aussi commencer par féliciter la personne pour abattre ses défenses, puis mettre une marque ou bien une remarque (souvent utilisé par des avocats). Les vendeurs s'en servent aussi
Exemple: vous venez vendre un couteau à quelqu'un qui en a déjà. Celui-ci s'attend à ce que vous vendiez votre couteau et dénigriez le sien.
Vous: "Superbe votre couteau ! j'en ai entendu parler, et qu'en bien !"
Lui: " ? euh merci c'est vrai qu'il est bien ! il coupe super, tient bien en main etc..."
Vous: "vous avez raison de vous en servir, honnêtement, je m'en achèterais bien un. Bon je vous propose en plus mes modèles mais je vois bien que vous êtes déjà bien équipé. Ceux que vous avez coupent super bien. Un peu lourd peut être, mais ils coupent bien.
Lui: "tout à fait  ??? (mais pourquoi est-il venu)"
Vous: "Au revoir".
Cela n'a l'air de rien, mais maintenant, à chaque fois qu'il va s'en servir, il va commencer à trouver son couteau un peu lourd, à y reflechir et à se dire qu'un couteau plus léger irait mieux. Et puis vous aviez l'air sympathique puisque vous n'avez pas commencé par lui dire que son côté (qu'il aime bien) n'était pas bien comme il s'y attendait. Il suffira de revenir un peu plus tard pour lui proposer un couteau qui coupe bien, mais qui est plus leger

L'art de la communication en réunion est quelque chose que j'adore. Le placement des gens est loin d'être innocent. Par exemple, pour faire passer un "oui" à une question autour d'une table, faites asseoir les principaux opposants ensemble, mais le plus faible du côté des oui, au bout de la table et légèrement (à peine visible) séparés des autres (espacement plus importants avec les chaises). Et quand viendra le vote ou les avis, commencez le tour de table du côté où vous aurez installé ceux qui sont farouchement pro-OUI. Puis les hésitants entre quelques pro-oui. Quand 10 personnes se seront exprimés pour un oui, l'hésitant dira oui aussi etc... puis le plus faible des opposants n'osera plus dire NON, et donc affaiblira les vrais partisans d'un NON. Bien souvent les gens se rallient au dernier qui a parlé. A vous de voir comment vous les installez.

Placez vos concessions juste avant la question difficile: genre sur la question n°3, vous faites comme si vous avez beaucoup de mal à perdre cet accord, vous faites d'énormes sacrifice mais bon, vous les laissez gagnez. Et à la question d'après (la n°4), vous argumentez que vous avez déjà fait beaucoup d'effort et qu'ils faudraient qu'ils en fassent aussi. Ils seront plus enclins à en faire.

Quand un adversaire (en terme de point de vue) expose son point de vue, laissez le aller juqsu'au bout des choses. Déjà, marque de politesse, vous l'aurez écouté jusqu'au bout et vous saurez ce qu'il veut dire (ce n'est jamais ininteressant). Mais surtout, il aura épuisé bon nombre de ses arguments mais bien souvent, les gens ne savent pas s'arrêter. Il risque fort de continuer à donner des arguments, de façon de plus en plus foireuse. Et si quand il arrête de parler, vous laissez de longs blancs, beaucoup de gens se sentent très gênés ainsi et donc vont reprendre la parole même s'ils n'avaient plus rien à dire: et ils risquent de se discréditer. Vous pourrez alors reprendre l'avantage, en leur faisant valoir que non seulement on les a laissé parler (donc cessez de m'interrompre), que leurs derniers arguments ne tenaient pas la route du tout (donc en gros vous racontez n'importe quoi), et s'ils reprennent leurs arguments, vous pouvez répondre (vous l'avez déjà dit).

Observez les réunions patronat-syndicat (à un haut niveau, sinon c'est tout simplement désésperant), ce sont bien souvent d'excellents manipulateurs, chacun de leur côté.

Autre chose, bien souvent la première vision de quelqu'un sur quelque chose sera celle qui perdurera le plus longtemps (effet de halo ou effet de persistance). Montrez donc la première fois ce que vous voulez que l'autre voit (donc vous êtes souriant, ou bien chaleureux, ou bien professionnel ou bien vous faites peur etc...). Il est difficile de défaire cette image (attention, l'effet de halo peut être immédiat mais aussi à plus long terme (quelques mois pour une situation professionelle).

Il y aussi la gestion des distances: cercle privé, cercle amicale, etc... On connait tous çà ici dans le cas de la survie urbaine, on peut s'en servir pour attirer l'attention. Quand vous parlez à un auditoire et que quelqu'un n'écoute pas, entrez dans son cercle de confiance en continuant de parler normalement et vous verrez celui-ci relever la tête immédiatement. La communication verbale est une chose mais ne représente que 15 ou 20 % (guère plus) de la communication. le reste est la communication non verbale: les gestes, attitudes, tons, mouvements, regards etc...
La communication non verbale est en plus la plus facile à travailler et permet de faire passer facilement des  infos que le verbal ne dit pas. Très utile dans un contexte urbain pour qu'on vous foutes la paix: vous passez du statut de "cible qu'on va racketter" au statut (idéalement) du "mec qui vaut mieux pas faire chier mais je sais pas pourquoi".

Voilà quelques reflexions archi-connues mais qui marchent étonnament bien sur les quidam. Ceux qui connaissent un peu ce genre de choses ne se laisseront pas faire aussi facilement puisqu'ils détecteront ce genre de manoeuvre. La communication/manipulation est un domaine je trouve particulièrement passionant.

[James]

C'est effectivement pas un livre trop recent.
Je ne sais pas, si beaucoup de gens on vu cela formule formellement.
S'en douter, s'en mefier, voir l'appliquer sont des choses differentes de le voir ecrit.
si si, la PNL tres complementaire.

[DavidManise]

Heheh

Tu m'avais manqué, mon poteau

Excellent post.  J'ai lu ce bouquin il y a qques années, et j'avoue que pas longtemps après j'ai mis fin à une relation amoureuse qui était largement basée là-dessus <rire>

Extrêmement utile en survie urbaine.  Trucs à utiliser correctement, et sans en...tuber son prochain, évidemment.

Ciao

David

[mijour]

Merci pour ces références théoriques.
J’avais des choses à ajouter, mais je m’aperçois que c’est déjà fait (mince alors). Que dire de plus !

Disons qu’il est vrai que toutes ces techniques et bien d’autres (sur la communication) sont apprises ou peuvent être apprises dans toutes les écoles de management. On apprend à manipuler et ça nous permet de reconnaître ou éviter les différents environnements ou postulats. C’est un moyen comme un autre de pouvoir jouer de notre communication verbale ou même non verbale (ce dernier point est, comme le souligne Maximil, très important, par exemple les recruteurs ou même les commerciaux (même plus large : tous les métiers avec un volet de communication) savent repérer les moindres signes « annonciateur » ou « dénonciateur ») – Je vous livre mes souvenirs de mes cours de management, de communication et même de markéting.
En ce qui concerne la PNL (ref - Cyberic), c’est une des premières théories ou même application que l’on nous apprend. Mais il faut quand même avoir sa personnalité (plus ou moins affirmer) pour pouvoir la pratiquer. Mais ça s’apprend. C’est même marrant d’identifier la manière dont on se positionne dans une conversation, un groupe.
L’exemple le plus frappant (que nous avions étudié) était l’organisation du groupe dans la BD d’Astérix. Chacun a sa place et son rôle – si ça intéresse j’essayerai de vous rapporter les différentes facettes du groupe « meneur, négociateur, agaceur… »
Il y aurait aussi à développer le coté de la communication interculturelle (Le management interculturel : Que sais-je ? n° 2535) Super référence qui permet de savoir quelles sont les principaux « modèles » de tel et tel pays.
La manipulation sociale et ses modèles sont différents d’une culture à l’autre. Ça s’apprend aussi.

Voilà, excusez moi si c’est un peu décousu et manquant de références solides.

[James]

Il est sur qu'il existe d'autres considerations ou points de vue, voir points d'attaque dans la manipulation, dont certains que j'aborderais plus tard, a moins que je garde des munitions. On a tous nos methodes. Une grande dose de psychologie, une bonne de connaissance des niveaux de relation et ca le fait bien au dela des multiples theories avancées par les psy.

Eh, coucou David ;-)

Sur que moi ma technique pour influencer le papis et mamis qui ont des chiens tournerait plutot a l'air agressif, la bordee d'insulte et la baffe si necessaire, apres tout je suis le dominant sur ces betes la, mais bon, c'est pas politiquement correct, ca non ? ;-)

[Frolboll]

et pour ne pas faire de hors sujet, on peut "facilement" utiliser ce type de techniques pour calmer les esprits quand une situation s'envenime. Et ça pour moi c'est aussi de la survie !

Bonne lecture

Cyberic

A l'inverse, je me méfie des personnes qui adoptent ce genre de démarches à mon encontre et que j'identifie comme telles : je me demande ce qu'elles peuvent bien vouloir obtenir. Bon, pas la peine de filer un bourre-pif à chaque fois qu'on se fait toucher le bras, mais méfiance (surtout si ça sent la pizza).

Frol

[Frolboll]

ben je sens pas la pizza ! 

pi d'abord t'as koi contre les pizzas ?? 

mais t'inquiètes pas frol, t'y verra que du feu !

 

Eh oui ! Comme dans de nombreux domaines (lire le passionnant "Histoire des codes secrets"), ceux qui mettent ces techniques au point auront toujours une longueur d'avance sur leurs cibles.
Si c'est pour me vendre des babioles, c'est toujours avec plaisir, je ne demande que ça !   
Mais lorsque ces manipulations sont utilisées par des sectes ou des malfaisants, c'est plus inquiétant.

Frol (je reprendrais bien un bout de pizza )

[WildSam]

Il y a d'autres techniques, bien connues du milieu des ventes: la feinte de ne pas être interessé par exemple.
...

En discussion, on peut aussi commencer par féliciter la personne pour abattre ses défenses, puis mettre une marque ou bien une remarque (souvent utilisé par des avocats). Les vendeurs s'en servent aussi

Ce sont deux techniques qui marchent également assez bien pour la survie du dragueur en milieu féminin 
Trés efficace... a tel point qu'il faut faire super gaffe de ne pas avoir l'air trop désinterressé par les filles qui ne nous inspirent pas, sous peine de ne plus pouvoir s'en défaire...

Pas taper... je sors 

[James]

De toute manieres, on considerait la de la manipulation d'egal a egal, mais, il y moyen aussi de prendre d'emblee une position dominante ou une fausse position de soumission, etc etc....

[emmuel]

Un peu sur le même thème, un livre que j'aime beaucoup : L'art d'avoir toujours raison de Schopenhauer
Il décrit en fait une soixantaine (si mes souvenirs sont bons) de méthodes pour remporter une discussion. Il ne s'agit ici nullement de recherche de la vérité par un échange, mais bien de clouer son bec à l'autre, surtout en public. Beaucoup de ces méthodes sont connues et utilisées spontanément par un peu tout le monde… Mais il est bon de les voir identifiées et nommées. Difficiles à mettre en pratique, mais la lecture de ce bouquin m'a apporté quelque chose d'énorme. Quand je discute avec quelqu'un et que je reconnais l'une de ces figures, je me dis : cette personne ne veut pas discuter. Elle cherche juste à avoir raison.
Et l'affaire est entendue. J'ai pas de temps à perdre.